“ 这个坏小子功能比其他任何诊断工具都强得多，它还能免费更新，这很难得 ” 。在这个 TikTok 视频中，美国用户 @Powertool1990 检查出眼前一辆燃油灯亮起的老福特车出现代码为 P1450 的故障，并快速定位出是燃油箱真空问题。
@Powertool1990 是来自美国弗吉尼亚州的 TikTok 达人，拥有自己的小型修车铺。他的账号留言中，聚集了很多汽车、摩托车的爱好及使用者。这条识别车辆故障的视频获得了近 4 万点赞，不少粉丝都在询问价格、功能以及购买方式。
而被他称为 “ 坏小子 ” 的神奇工具 TOPDON ，来自大洋彼端的深圳。在全球的汽车诊断市场，中国品牌，尤其是来自深圳的品牌，已经占据了一席之地。在行业人士看来，越来越多中国品牌依托国内强大工业技术背景，精准把握海外家庭用户在汽车自测、诊断方面的痛点，正开拓出一条细分 “ 蓝海赛道 ” 。
据了解，汽车诊断工具是用于检测、分析和排除汽车故障的专业设备，其核心功能是通过与车辆电控系统（ ECU ）交互，读取故障代码、监测实时数据流，并辅助维修人员定位故障原因。 TOPDON 母公司联科科技，过去是两个头部中国汽车诊断工具品牌出海的经销商，但在 2017 年开始，联科科技创始人娄珂看到了新的市场需求。
“ 原来我们的业务主要是针对专业维修厂、 4S 店，服务对象是专业汽修人员、 4S 店员工，但后来我们发现来自汽修 DIY 场景、家庭车库场景的消费者越来越多，他们的需求和前者是很不一样的。 ” 娄珂表示。
看到这一蓝海市场后，娄珂开始决定布局针对家庭 DIY 维修汽配的诊断工具，从 2017 年到 2021 年，经过 5 年的投入、研发， TOPDON 品牌在 2022 年上市， 2023 年就迎来爆发，成为行业黑马。
按照娄珂的说法， TOPDON 在前期研发投入就花了 1 亿美元，且仍在不断投入，但他并不担心会亏本， “ 我们的主要赛道和市场都在海外，我们有十年的用户沉淀和背靠中国制造、中国工程师的红利，有得天独厚的优势，完全不用看国外的竞争对手。 ”
在亚马逊取得销售成绩后， TOPDON 在 2023 年年底成为首批入驻 TikTok Shop 的商家之一，开始尝试场景化营销。 “ 亚马逊、 ebay 都是货架电商平台，只能做文案、图片的展示，想做内容就要通过站外引流， ” 娄珂表示， “ 而 TikTok 既是内容平台，又有电商属性，特别适合这种功能性驱动的、需要场景化还原的产品。 ”
“ 诊断只需要 45 美元？哪里买！宝马 4S 店的收费是 205 美元，即使找当地机械师也远远超过 100 美元。 ” 一位粉丝在达人视频下的评论获得了一百多个点赞，还有一个用户直接爆了猛料， “ 我在汽修店遇到员工用这个机器检测，然后向客户收取 100 美元 ” 。
在 TikTok 搜索 TOPDON ，有大量高点赞量的英语、西班牙语视频，都是达人分享的自行检修故障的经历。视频中的场景往往是自家车库，检修对象包括汽车、摩托车。虽然分享的达人往往是中老年、胡子拉碴的大叔，但仔细翻看他们的视频不难发现，很多是专业的维修从业人员，以及热衷于汽车文化的 “ 美式硬汉 ” 。
TikTok 账号 @robthemechanic 拥有 77 万粉丝，操盘手是位名叫 Robert 的专业汽修师。 2024 年 3 月发布的一条视频中， Robert 用 TOPDON 的专业版检测工具查出一辆 2019 年的福特皮卡存在诸多故障代码，并判断出为何车子行驶 33 英里后抛锚。这条视频有 30 万点赞，并被有 40 余年汽车新闻从业经验的行家关注，评为 “ 最令人印象深刻的汽车故障排查案例 ” 。
凭借真实、细致的故障排查及讲解内容， Robert 在 TikTok 上建立起口碑。站在普通消费者角度，他还做过一个实用对比：将售价 60 美元的 TOPDON 家用版诊断工具，与另外几款其他品牌上千美元的 4S 店产品一起测试。结果显示，若是初期故障诊断，或是处理重置机油提醒这类小问题， 60 美元的家用版工具完全够用。
图：77 万 TikTok 粉丝的专业汽修师 Robert ，为普通消费者对比并 “ 安利 ” 家用版自测工具。
在娄珂看来，对中国跨境出海商家而言， TikTok 的价值是独一份的。 “ 有别于其他平台，电商只是它的一个板块，它的核心本质还是做内容、讲故事，传递商家价值主张，我觉得这个是核心 ” ，娄珂说到。
海量投放达人视频，是 TOPDON 初入 TikTok 时采取的策略。 “ 我们一开始就不断试错，将理论和实践不断进行校正，先让视频数量上来，通过头部达人、腰部达人，以及我们自己也在不断制作视频，所以我们也是最快爆发的。现在来看， TikTok 上所有我们行业相关的头部达人，都已经触达过了。 ”
今年娄珂计划将视频重点从数量转向质量， “ 以前是达人自己做视频，现在我们的营销经理要和达人去共创，做高质量的视频，更多地融入我们对用户的理解、洞察，我们产品的定位和差异化 ” 。
加大力度开展品牌自播，也是 TOPDON 的规划之一，其 10 月在美国、欧洲落地本土化直播团队的计划已提上日程。 “ 我们自己做直播，才能提高品牌建设的质量。 ”
现在， TOPDON 每个月在 TikTok Shop 销售额能达到 200 万美元，但 TikTok 带来的价值不止于此。 “TikTok 最美妙的地方就是除了能做内容之外，还能够实时成交，一般你在这个平台上成交爆发得越多，它的内容的传播量就越大，最后都会外溢到其他电商平台 ” ，娄珂表示， “2024 年 TOPDON 在 TikTok Shop 做到了 1 亿元人民币，也就是大约 1500 万美元的销售，我们在拿到这个结果的过程中发现，外溢到亚马逊的销量和 ebay 的销量增长了 30% ， TikTok 带来的销售额实际上是远远大于在 TikTok 单一平台上的成交额的 ” 。
但娄珂也强调，他对 TikTok 的定位是 “helper” （助手）。在他看来，平台是服务于商家的，他不会为了取悦平台趋势，打乱自己的节奏去发展东南亚等市场， “ 鉴于我们的品牌力和我们的核心能力，我们还是要吃透欧美市场，只有把美国、欧洲市场打穿之后，我们才有可能辗转东南亚市场和回归中国市场 ” 。
据了解， TOPDON 所在的全球汽车后市场（即汽车销售完成后至报废前涉及的所有服务场景，包括汽车维修、美容、改装等）规模超过 3C 电子、服装等行业，是较为隐藏的 “ 蓝海赛道 ” 。据中国汽车工业协会整理的海关总署数据， 2024 年汽车零部件类产品出口金额累计达 1056.1 亿美元，同比增长 6.8% 。这也意味着，覆盖面更广的汽车后市场，机会更大。
而在汽车诊断工具赛道，亚马逊、 ebay 、 TikTok Shop 上的头部商家，有不少都是深圳品牌。 “ 深圳有好的电子基础、软件基础、通讯基础，还有大量的工程师，所以现在中国制造的品牌在汽车诊断领域里，跟欧美品牌比是遥遥领先了。 ” 娄珂表示。
作为深耕美国市场的 “ 出海 ” 老兵，娄珂并不担心此前的关税风波，他直言， “ 真正的全球化品牌玩家和隐形冠军是不怕掀桌子的。你的核心产品做得好，关税的增加就不值一提 ” 。娄珂的自信态度，不仅代表他本人，也代表着无数在深圳的出海从业者们。
对于未来发展，娄珂分析了家庭 DIY 汽修检测市场的前景， “ 以美国为例，美国的汽修厂大约有 40 万家，有执照的汽修工程师大约有 500 万到 800 万人，这是专业汽车诊断工具的用户；但美国的家庭有 8000 万，人均汽车保有量是中国的 3-4 倍，美国的平均车龄是 14 年，中国是 6 年，美国这些车老了就需要修，那这 8000 万家庭都可以是我的潜在用户 ” 。
目前， TOPDON 主要深耕欧美市场，但娄珂也在等待中国市场成熟， “ 现在中国 DIY 汽车的文化尚未成熟，等 90 后、 00 后 年龄慢慢增长 ，成为消费主力后，他们也会产生汽车 DIY 的需求的。 ”（南都N视频 汪陈晨）